Para todo emprendedor, fijar el precio adecuado para un producto es siempre una tarea compleja. Sobre todo en tiempos de crisis, es necesario impulsar una estrategia de precios que logre un equilibrio entre la rentabilidad para la tienda online y el beneficio para el cliente. A continuación, ofrecemos algunas pautas que pueden guiarte hacia el precio más conveniente.
De todos los desafíos que enfrenta una tienda online, la fijación del precio adecuado para cada producto, puede llegar a ser el más difícil de superar. Existen demasiados parámetros a tener en cuenta antes de colocar el precio final que verán los clientes: los propios objetivos de la empresa, el precio de la competencia, la variedad del público consumidor, etc.
Las estrategias de pricing más exitosas, entienden que encontrar el precio adecuado requiere integrar una serie de técnicas y factores.
Podría decirse que existen tantas estrategias como empresas operativas, ya que cada caso es único y por lo general, aunque tengan una línea predominante, intentan combinar diversas técnicas en función del período en el que se encuentre la tienda online, el éxito o fracaso de experiencias previas, etc.
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¿Cuáles las estrategias de precios más efectivas?
En general, se pueden establecer tres grupos de estrategias de pricing: las basadas en la competencia, las de precios diferentes de acuerdo al público comprador y las de “precios psicológicos”.
En el primer caso, se trata de analizar el comportamiento de la competencia para fijar nuestros precios en lo más alto del mercado – dando a entender que nuestros productos son mejores-, colocar precios medios para ir ganando segmentos de público progresivamente o bajar los precios para llegar a hacerlos muy inferiores a los de la competencia. Esto último, es lo más recomendado para la etapa de lanzamiento.
Otra opción es diferenciar precios de acuerdo al público comprador, estableciendo segmentos ya sea por grupos de pertenencia, ubicación geográfica, compras previas u otros criterios. Pero en síntesis sería que diferentes clientes pagan diferentes precios por un mismo producto.
Por último, las estrategias de “precios psicológicos” son las que requieren mayor investigación y análisis. Los precios redondeados, precios impares terminados en 9 o los precios de prestigio, son algunos ejemplos de neuromarketing.
¿Cuál es la mejor estrategia de pricing? Definitivamente, la que encaja mejor con tu negocio.
Factores a tener en cuenta a la hora de fijar precios
Para optar por una estrategia de precios o la combinación de varias de ellas, es importante considerar los resultados a largo plazo. De nada sirve un aumento de ventas pasajero si no puede sostenerse en el tiempo.
Por este motivo, es necesario analizar todos los factores que inciden en el precio final de un producto: los costes de producción y distribución, la competencia, el público objetivo, nuestros objetivos comerciales, la penetración en el marcado, el contexto económico-financiero, etc.
Muchos emprendedores suelen caer en la tentación de bajar los precios sin medir las consecuencias. El resultado de una estrategia precipitada, puede llevar a la empresa a la bancarrota por no poder soportar los costes o bien dar la sensación de que estos “precios de derribo” esconden mala calidad, con el consecuente impacto en la reputación de la firma.
Si lo que se desea es aumentar ventas con inversión cero, una buena idea es generar un programa de afiliados, que resulta muy beneficioso tanto para el emprendedor como para el cliente.
Apostar a lo tradicional
Si la estrategia de marketing no está clara o no desean asumirse riesgos para los que no se tiene el conocimiento suficiente, lo mejor será ceñirse a la forma tradicional de fijar precios, es decir, de acuerdo al valor del producto.
El funcionamiento de este método es simple: se calcula cuánto cuesta crear un producto o servicio y se le añade un porcentaje adicional, del que decantará el beneficio para el productor.
Aquí, lo primordial será sostener la rentabilidad de nuestro emprendimiento aportando el mayor beneficio posible al consumidor, ya sea en calidad, atención, servicio, etc.
Productos nuevos, precios descremados
Cuando se trata de productos o firmas que están dando sus primeros pasos en el e-commerce, los expertos recomiendan fijar un precio alto en su fase de introducción. Durante el principio del ciclo de vida de un producto, se maximizan los beneficios para luego ir bajando los precios progresivamente.
La competencia reacciona a este nuevo producto en el mercado, intentan ofrecer propuestas similares y paulatinamente se va generando un juego de oferta y demanda que llega al equilibrio. Esa “descremación” de los precios es óptima cuando no hay mucha competencia y cuando el target a quien nos dirigimos tiene un alto poder adquisitivo.
Para cada estrategia, hay un cliente modelo. En este caso, se lo llama “early adopters”, es decir, aquellos consumidores amigos de la novedad, a quienes no les importa pagar un precio más alto con tal de ser los primeros en tener el producto.
Ponle un precio a tus objetivos
Tal y como mencionamos anteriormente, fijar los precios de un producto suele ser el talón de Aquiles de cualquier estrategia de marketing. Pero el pricing bien encaminado, puede esconder el secreto del éxito en las ventas de un producto.
Sea cual sea la estrategia adoptada, debe adaptarse a los objetivos del plan general del marketing en el que encuadremos el proyecto en cuestión. Afortunadamente, existen muchísimas herramientas de analítica para contrastar información antes de tomar decisiones.
Sobre todo, recuerda que el consumidor siempre comparará precios antes de comprar en una tienda online, pero no siempre optará por el más económico, sino por el que mejor responda a sus necesidades. No se trata de conservar clientes “a cualquier precio” – nunca mejor dicho-, sino de encaminar las estrategias para sostener resultados en el mediano y largo plazo.